L’OBIETTIVO DEGLI E-TAILER PIU’ GRANDI E’ DI TROVARE E FIDELIZZARE GLI E.I.P. EXTREMELY IMPORTANT PERSON CLIENTI TOP CHE ARRIVANO A SPENDERE ANCHE 80.000$
LA BATTAGLIA SI SVOLGE SULLE CONSULENZE PRIVATE AGLI E.I.P. ATTRAVERSO WHATSAPP E WECHAT, CON LE PERSONALIZZAZIONI, E LE EXPERIENCE
APPUNTAMENTI LAST MINUTE A CASA CON PROVE E MESSE A PUNTO DEDICATE. INVITI RISERVATI A SFILATE PER SOLI ADDETTI AI LAVORI ED EVENTI ESCLUSIVI
LA PAROLA D’ORDINE E’ COCCOLARE GLI E.I.P.
Gli e-tailer del lusso si sfidano a colpi di servizi ed experience esclusive riservate ai loro clienti più speciali. Business of Fashion riporta che, secondo stime redatte da Bain, per alcuni retailer online una percentuale di clienti che oscilla tra l’1% e il 3% effettua acquisti in grado di coprire fino al 40% dei ricavi di siti come Net-a-Porter, Matches Fashion e Moda Operandi.
Per distinguere questi clienti big spender Net-a-Porter utilizza l’acronimo Eip, Extremely Important Person, acronimo che manda in soffitta l’antiquato Vip (very important person). Come conquistarli? La parola d’ordine è “esclusività” in termini di prodotti, servizi e, soprattutto, experience. Se ormai la consegna in giornata non è più un’alternativa, ma la norma, gli e-tailer puntano a coccolare i clienti con consulenze personalizzate su WhatsApp e WeChat oppure organizzando appuntamenti last-minute per provare capi couture comodamente a casa. A ciò si aggiungono inviti a eventi riservati a pochissimi ospiti come sfilate (ovviamente in prima fila) o cene private, come quella organizzata durante la Parigi fashion week dal direttore creativo di Balmain Olivier Rousteing e Alison Loehnis, presidente di Net-a-Porter e Mr Porter. L’apporto tecnologico è preponderante, basti pensare che lo scorso anno N-a-P ha venduto il suo oggetto più costoso, un orologio Cartier da 150mila dollari, attraverso WhatsApp.
BoF riporta che un cliente Eip spende circa 64mila dollari all’anno nel settore moda, e viaggia 11 volte all’anno da città quali Londra, New York, Dubai e Hong Kong.
Alessandro Sicuro
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