L’espressione funneling marketing si riferisce al percorso che un utente compie dalla prima interazione con il brand alla conclusione del processo di vendita (o alla conversione).
In linea teorica, il modello del funnel – letteralmente, “dell’imbuto” — è valido per qualunque sito; tuttavia si adatta meglio ai negozi online e alle landing page.
Per comprendere meglio il funzionamento del funnel puoi pensare a un imbuto: la parte superiore è più ampia, poiché raccoglie un numero maggiore di visitatori; quella inferiore è più ristretta, poiché solo alcuni dei potenziali clienti compiono tutti i passaggi e decidono di convertire o di acquistare.
L’importanza del funneling marketing è legata al comportamento dei visitatori: succede raramente che un utente acquisti alla prima visita; normalmente il potenziale cliente torna sul sito più volte, confronta il tuo servizio con quello dei tuoi concorrenti, valuta pro e contro dell’offerta. Conoscere il comportamento del tuo target e accompagnarlo nei vari step può aiutarti ad aumentare vendite e conversioni.
Naturalmente non puoi affrontare le diverse fasi del processo con lo stesso identico approccio. Di volta in volta, dovrai studiare contenuti mirati e resistere alla tentazione di premere sull’acceleratore. Perché il funneling marketing funzioni è necessario che il potenziale cliente non si senta spinto a comprare; piuttosto instilla in lui il desiderio di acquistare: spiegagli i vantaggi del tuo prodotto e i motivi che ti hanno spinto a produrlo (o a venderlo).
Gli step del funnel di marketing
Uno dei vantaggi del funneling marketing è che, a parte qualche variante, le fasi principali del modello sono sempre le stesse. Sentirai parlare spesso di Tofu (Top of the Funnel), Mofu (Middle of the funnel) e Bofu (Bottom of the Funnel): sono acronimi che si riferiscono ai diversi step del percorso di vendita.
Top of the Funnel: attira l’attenzione dei tuoi potenziali clienti
Siamo nella parte superiore dell’imbuto. I tuoi visitatori stanno cercando di capire quale sia il core business della tua azienda e quali competenze ti contraddistinguano. È il momento di fare branding. In questa fase, gli strumenti di comunicazione ideali sono la SEO, Google Ads e i Social Network. La creazione di un blog verticale può aiutarti ad aumentare visite e contatti.
Middle of the Funnel: trasforma i contatti in clienti
I tuoi visitatori si stanno interrogando sui tuoi prodotti. Sebbene siano pronti a compiere un passo ulteriore, non hanno ancora terminato di confrontare i tuoi articoli (o i tuoi servizi) con quelli dei tuoi competitor. Hanno bisogno di sapere qualcosa in più su di te: l’Email Marketing, la SEO, il blog, i Social Network, gli e-book e i webinar sono tutti strumenti utili per sciogliere i dubbi dei tuoi contatti e per spingerli verso lo step successivo.
Bottom of the Funnel: è il momento della conversione
È il momento decisivo: quello che trasformerà ufficialmente i tuoi prospect in clienti veri e propri. Se hai un negozio online, in questa fase entrano in gioco nuovi fattori: costi di trasporto, fluidità del processo di checkout e numero dei campi da compilare – minori sono le informazioni richieste, maggiori saranno le conversioni — diventano determinanti. Email, Landing Page e Social Network possono aiutarti ad aumentare l’interesse e a spingere i tuoi potenziali clienti a convertire.
Oltre il Funnel di Marketing: la fidelizzazione
Alle tre fasi che abbiamo visto, se ne aggiunge una quarta: la fidelizzazione.
I tuoi clienti hanno acquistato: il funnel è concluso. Ma se riuscirai a deliziarli con contenuti di valore e a coinvolgerli nelle tue iniziative (se, per dirla in altre parole, sarai in grado di fidelizzarli e di trasformarli in ambassador), allora compirai un importante salto di qualità. E potrai trasformare il tuo brand in un lovemark.
Dal Funneling Marketing alle campagne email: spunti e suggerimenti per aumentare le conversioni
L’aspetto interessante è che l’approccio del funneling marketing può essere applicato anche alle campagne email. In questo caso, le fasi principali sono quattro:
1. La deliverability, ovvero la consegna del messaggio. Perché la tua campagna abbia successo, è fondamentale che le tue email evitino i filtri antispam: cura i contenuti, non inserire collegamenti a indirizzi IP (sono composti da http:// + sequenza numerica), assicurati che l’indirizzo IP da cui invii non sia stato inserito in blacklist; per mantenere elevata la deliverability nel tempo, puoi utilizzare un software per la gestione e l’invio delle newsletter, come quello di 4Dem
2. L’apertura dell’email. In questo step sono decisivi il nome del mittente (evita codici alfanumerici) e l’oggetto. Se il tasso di apertura è basso, prova a individuare un oggetto d’impatto;
3. Il coinvolgimento, ovvero i click sui link. Segmenta le mailing list e crea contenuti interessanti, costruiti su misura per il tuo target: i tuoi contatti saranno spinti ad approfondire e a raccogliere maggiori informazioni sul tuo servizio o sui tuoi prodotti.
4. La conversione. Tutto è andato per il meglio: i destinatari delle tue email stanno navigando sul tuo sito e sono pronti a entrare nell’ultima fase del Funnel Marketing. Quella dell’acquisto.
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Alessandro Sicuro
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